面对大客户：销售新人的成功策略

面对大客户：销售新人的成功策略

大客户销售攻略

初次面对大客户

初入销售领域大客户销售主要做什么，面对大客户时，你是否感到手足无措？

初入销售领域，面对大客户时，你或许会感到他们高不可攀大客户销售主要做什么，认为自己难以企及。然而，只要掌握正确的策略和思路，即便是销售新人，也能成功拿下大客户。接下来，我们将为你提供一套实用的攻略，助你轻松应对大客户，开启销售新篇章。

应对策略分析

在应对大客户时，我们需要灵活运用不同的策略。首先，大多数人可能会想到直接找采购或相关部门负责人，但这种方法可能并不总是有效。因为采购人员每天都会接触到许多推销员，他们可能只会客气地留下资料，或者以最近没有采购计划或已有稳定供应商为由拒绝我们。

当感到对方开始敷衍或机会渺茫时，我们可以尝试换个思路。例如面对大客户：销售新人的成功策略，通过寻找其他关键人物或利用技术手段来突破。大公司的采购人员更换频率通常较低，因为采购涉及到公司内部的多方面利益博弈。因此，我们可以考虑通过技术介入来获得认可，比如让生产部门或技术部门的领导对我们产生信任。当然，这并不意味着简单地送礼或行贿，而是需要找到合适的关键人物并逐步影响他们。这个过程可能会很长，也可能面临许多挑战，但一旦突破成功，这将为我们带来长期的收益。

从小客户积累经验

在销售过程中，从小客户开始积累经验是一个不错的策略。由于许多小客户公司规模不大，老板往往具有决策权。当你成功与这些小客户合作后，你可以尝试向他们询问是否认识其他行业的重要人物，如李总。如果对方愿意介绍，你可以借此机会去拜访李总，探讨潜在的合作机会。

在初次接触时，你可以简要介绍自己与该行业的几家客户已有合作，并分享你对行业的理解和合作经验。这不仅有助于你积累行业知识，还能为将来切入大客户市场提供有力的背景支持。

重视稳定性而非价格

大客户往往对价格并不特别敏感。曾经有一个商战案例，其中两家云服务商为了争夺一个国内知识付费排名前三的大客户而竞争激烈。这位客户每年的云服务端续费高达近5,000万。有人曾建议，是否可以通过降低价格来吸引客户，比如降低四五百万？然而大客户销售主要做什么，我们需要考虑的是，该客户的商业价值产品及公司前景都依赖于云服务端，而这家知识付费公司的商业价值更是高达近100个亿。在这样的背景下，价格并非决定性因素，稳定性和可靠性才是大客户真正关心的。因此，与大客户的合作失败并不意味着终点面对大客户：销售新人的成功策略，而是提供了宝贵的经验积累。一旦成功合作，这将意味着长期的稳定收入，甚至可能成为公司的重要支柱。